我们即将进入《云上机遇》第二大部分的内容——《在差异化中变得卓尔不群》，这部分内容主要介绍合作伙伴在云领域取得成功的经验和方法。通过研究，挖掘变革的方向和方法，从而能在众多企业中变得卓尔不群。

竞争现在很激烈，而且会更激烈。除非具有必需的规模，否则我们建议你在垂直领域（例如制造、银行、零售等）、职能流程（例如会计、人力资源、营销活动管理等）或技术（例如系统管理、分析、企业资源计划等）方面实现专业化。实际上，最大的解决方案提供商也可能从专业化中受益。

目前市场上普遍缺乏差异化，最后价格变成了主要的差异化因素。这会侵蚀合作伙伴的利润，导致其无法进行业务投资。但好消息是，大部分合作伙伴都还没有实现差异化，如果现在开始你的差异化之旅，你就会领先一步。

IT 解决方案提供商无法再“为所有人做所有事”。价格以及利润压力太大，这不是客户想要的结果。他们想和深入了解其业务的专业人士合作。成为当地最佳的业务整合者已不再是一个竞争优势。现在，客户可以通过简单的网络搜索，轻松找到专业的领域专家。无论专家在哪，工作都会找到专家，而不是专家去找工作。如下图中按垂直领域统计的全球 IT 开支所示，成为专家，尤其是垂直领域的专家将是一个巨大的机会。

资料来源：IDC #257386，2014-2019 年全球垂直市场 IT 开支预测

IDC 研究发现经常性收入和垂直行业活动存在正相关性关系。

一般来说，使你的公司避开竞争有两个主要方法：

• 创造知识产权（IP）

• 追求专业化策略

对许多合作伙伴来说，知识产权产品化和制定重复性工作流程是一个非常成功的策略。一些合作伙伴通过知识产权产品化并按经常性收入出售给客户之后，实现了超过70%的毛利润。知识产权产品化有助于产生客户粘性，并创造出一种通过合作伙伴渠道销售解决方案的机会。如果不想创造自己的知识产权，你还可以从合作伙伴生态系统中获得增量解决方案，然后与微软的产品捆绑在一起，形成你自己的全面解决方案。

要想保护利润和在竞争中脱颖而出，有一个很好的方法，那就是是确定一个或多个专心从事的行业，甚至是职能流程。然后确立自己公司在所选领域的专家地位。你还可以专注于特定技术，或以早期采纳者和技术引领者而出名。但是，真正的价值在于一个行业、垂直领域或业务过程的知识产权或专业知识。知识产权加上垂直领域或业务过程的专业知识会使这种优势更加强大。

一旦确立一个专业之后，务必确保通过数字营销方式传播自己的信息。利用自己的网站、博客，通过具有领导力的内容、行业论坛、社交媒体和搜索引擎优化/搜索引擎营销，传播自己在专业领域的能力和领导力。如此这般，你无法再将营销置于次要地位。