本部分《实现销售和营销现代化》介绍了一些成功合作伙伴提出的建议和意见，他们将自己的成功归因于实现了销售和营销现代化。这些合作伙伴不仅学会了构建和利用其网络声誉，同时还了解了新的客户旅程并在销售和营销活动中加以利用。一份面向 B2B 客户的 IDC 研究报告表明，65% 的 B2B 客户在联系销售代表前已开展研究并作出购买决策，强调了合作伙伴为何现在须实现营销方式现代化。
在深入了解现代销售和营销的“秘诀”之前，现代合作伙伴须先深刻了解自己所销售的解决方案及其原因：
客户从你处购买产品的理由，即区分了你和竞争对手，并构成了你的特征依据。
精确的价值主张应指明客户的具体需求：是否能降低成本，增加收入，提高运作效率，或实现其他任何经营成果吗？价值主张还应明确说明区分你和竞争对手的要素，如：行业知识、客户服务、专家知识等。
▌本系列丛书第2部分《在差异化中变得卓尔不群》概述了专业化的益处。
通过定制针对特定行业的解决方案，建立起一条既壮大客户群又保护利润的清晰路子。
通过深度专业化，熟知客户的独特需求有助于合作伙伴定义自己的价值主张且最终清楚地表达其品牌。
➤ 你将因何而为人熟知？
这种说法的核心是：你的员工随时可以参与销售。
明确的说，销售和营销是整个客户互动过程的一部分，因此，任何销售人员无需感觉自己像被晾在一边。然而，在流动性大得多的IT环境中，你应通过界限明确的角色和转换来力求实现连贯的销售和营销过程。
实现“人人营销”的终极策略是：
✔ 企业中的每个角色都应感觉到他们有明确的消息可用来跟客户互动，这是一种将客户洞察和客户反馈返回到公司的机制，同时还应让其感觉到他们对客户关系和满意度负有共同的责任。从你的公司差异化和客户目标开始，然后确定你想让员工在数字互动过程中使用的消息。
✔ 然后，选择性地让你的员工参与数字或社交媒体活动，如：博客或其他社区互动。初期，应选择性地参与——如果你尚未制定正式计划，让“人人”立刻参与营销可能不是最佳办法，力求在公司内营造出一种营销与社交互动文化，以便让你的员工以可信的方式真正拓展你的业务范围。
我们采访过的许多合作伙伴均已开始此历程，我们甚至听到了这样一些例子，首席执行官带头冲锋，定期更新博客。
社交销售（Social Selling）也是一个不错的关注领域。
如今，社交销售经常通过领英（LinkedIn）、推特（Twitter）、脸书（Facebook）和拼趣（Pinterest）等社交网络平台进行，可能在线上，也可能在线下。
你的员工当中许多人已加入社交社区，他们便是你可以利用的渠道，让他们传递你已开发的消息。同时还可利用社交研究加深对潜在客户的理解，甚至挖掘出共同价值或人口统计状况。
◢ 另一方面，还可以借助你的员工将这些消息反馈给你的营销和销售团队。
例如，面对客户的员工（不管是客服人员、售前服务顾问、支持人员，还是销售人员），可能在与客户互动的过程中获得你在数字营销范围内可能用到的真知灼见。
朝这个方向前进并取得成功的关键是做事要有明确目的，制定明确的计划、准则和明确的消息传递方法，将便于你的员工拓展你的业务范围并保持相关性。
通常，现今的客户受教育程度都比过去的高，主要是因为他们容易通过互联网获取消息。将这点与广泛的数字化和基于云的解决方案进行结合，然后根据他们在购物历程中所处的位置来了解客户互动变得至关重要。
在以前对微软合作伙伴所作的 IDC 研究中，我们验证了在现今云时代应支持任何销售和营销活动的连续客户旅程。
我们发现云客户会先经历认知过程，然后才会购买并使用云解决方案。不同类型的客户，在每个阶段的重要程度也不同，所花时间也不尽相同。但在最高层级，他们都会经历相同的决策过程。故识别他们处于哪个阶段，并构建相应的内容才是关键。
根据我们的合作伙伴研究，我们得出一个观点，就是坚持与客户进行渐进交谈的原则，部分合作伙伴甚至将交谈推进到“培育（Nurture）”或“推进（Drift）”活动，这些活动旨在跟踪现有商机（Lead），并沿着历程有效推进商机。
要点：
采用客户旅程思维支持你的销售和营销活动。行之有效的方法是在每个阶段将你的销售和营销资源联系起来，甚至开发出一种共同语言。
当你瞄准新的市场或细分市场时，使用客户旅程原则反过来确立你对自己公司的真知灼见，以瞄准活动。
当你运用娴熟时，你应沿着各个阶段衡量你的活动成果，以逐渐发展、展开并推动连续改进。
我们听说了一些不错的例子，即：通过利用数字营销技术，结合客户旅程思维，合作伙伴如何推进目标明确的、恰当的活动并最终通过营销取得更好的效果。所谓“进入数字化（Go Digital）”可能过分简化了看似非常复杂的一个过程，然而，数字营销工具随时可购买，在数字世界不能选择什么也不做。所幸的是，不管是利用微软的数字资产和诀窍，还是委托专门的数字机构，他们均可提供宝贵资源帮到你。
由于这是现今合作伙伴的一个主要宗旨，因此，聘用专家是一个不错的策略，不管该专家是外部数字机构，还是内部专职员工。运用数字化战术取得显著成功的合作伙伴通常会选择其一或同时选择二者，以真正尽可能多利用他们的资源。数字营销有一则好消息，那就是，数字营销通常比以前的营销战术更容易衡量，允许你将资源调配给最有效的战术。
要点
你的潜在客户正在从其他来源在线收集消息，你须确保他们也能看到你的信息。
如果你尚未开始使用数字营销，那就委托专门机构，或利用微软智能合作伙伴营销网站上的资源。
将你的数字推广建立在差异化、客户驱动型洞察和以客户为中心的内容这些基础之上。相关性是关键。
对于软件即服务（SaaS）公司而言，由于我们的很多受众在每个步骤均需要接受教育，因此，这些公司通常会适用我们的客户旅程。我们的官网列出了我们的业务——价值主张、特征等。我们跟踪自己网站的流量，查看人们进入网站、阅读我们网站内容并进行下一步注册时所用的入口。然而，我们的大多数受众仍然喜欢以和别人讨论的方式来作为他们评估的一种渠道。因此，我们还启用了离线路径——通过实际交谈、演示和反复问答的方式应对这些客户，从而在客户愿意掏钱购买之前建立起必要的信任。
——Nate Kristy，Automational 营销副总裁